"La pandemia también nos abrió los ojos": Luciano Diorio, director Grupo Hi-Tec

Eduardo Tovar: ¿Cómo termina un argentino vendiendo máquinas-herramienta en México?

Luciano Diorio: Yo también me lo he preguntado varias veces. Llegue a México hace 10 años para trabajar en otra empresa. Tengo una formación financiera o una “deformación”, digo. Siempre en el camino de finanzas trabajé para grandes empresas corporativas y una de ellas me ofreció una posición regional en México. Esto fue en el año 2009. Primero tuve una oferta en 2008, pero mi esposa dijo que no. No le gustaba la idea moverse. Y en 2009, con un nene que tenía 11 meses, me volvieron a hacer la misma propuesta. Recuerdo las palabras de mi jefe en aquel momento: “El tren generalmente no pasa dos veces, pero para ti pasó dos”. Y, bueno, finalmente decidimos mudarnos a México. Era una empresa de consultoría de sistemas y trabajé como director de finanzas. En teoría, era una propuesta de dos años de expatriado con posibilidad de hacer dos más. Los dos años se transformaron en cuatro en esa empresa y en el transcurso de los cuatro años conocí a Andreas Lenoir y a Guillermo Conde, los fundadores del Grupo Hi-Tec, que buscaban una persona para ocupar una posición de CFO.

Nos conocimos a través de un head hunter. Yo les dije: “No tengo ni idea de este mercado, o sea, siempre se puede aprender”; pero hubo mucha química desde los dos lados. Hicimos como siete entrevistas y aquí estoy. Ya llevo casi ocho años en Grupo Hi-Tec. Empecé en una posición de finanzas y en 2015 tomé la dirección general y siempre digo lo mismo: “Estoy seguro de que fue la mejor decisión que tomé en mi vida, porque esta industria es fascinante”.

ET: ¿En qué consiste la “Comunidad CNC” que está lanzando el Grupo Hi-Tec en México?

Luciano: Es un proyecto que nos ha llevado varios meses, pero que en realidad tiene un trasfondo muy lindo. Llevamos en México 28 años y en estos años han pasado muchísimas cosas en el medio, y cuando digo muchísimas cosas, también me refiero a clientes y a potenciales clientes. Contamos con una base de datos muy grande, por suerte tenemos muchísimos clientes. Te podría decir que hay más de 4000 personas en México o empresas que alguna vez tuvieron interacción con el Grupo Hi-Tec.

Entonces, hace un par de meses empezamos a ver que hay mucha comunidad, especialmente de operadores, técnicos CNC, dueños de talleres, empresas pequeñas, medianas e incluso grandes, que tienen mucha necesidad de asesoría sobre “cómo resolver problemas” y esto ya va a una capa de operadores y técnicos que tienen que rascarse con sus propias uñas, porque en el día a día nadie te ayuda. Tendrás colegas, compañeros de trabajo, tu jefe. Pero, para mi sorpresa, hace como un año encontré una comunidad de operadores CNC en Facebook, de Latinoamérica, con más de 32,000 inscritos que interactúan todo el tiempo. ¿Y la interacción por dónde va?: “Se me rompió el husillo, tengo esta alarma, tengo este problema, no sé cómo hacer con este molde, con este programa”… Y es muy enriquecedor, por ser una comunidad de profesionales que busca ayudarse.

Y después está todo lo demás: buscan cada vez que sale una pieza linda, ponen una foto y los colegas le dan like y comentarios de “qué buena, cómo lo hizo”.

Dijimos que hay algo muy lindo, que no necesariamente debe tener una arista comercial en el principio. Así, empezamos a evaluar la idea de ofrecer una aplicación que nos permitiera atraer esa parte de la comunidad de las redes sociales. Pero no solo a los clientes de Hi-Tec, sino a cualquier operario, cualquier técnico, cualquier dueño de empresa que quiera participar de un lugar más grande, donde pueda intercambiar ideas, consejos, información de valor y, también nosotros, como compañía, poder ofrecerles eso, obviamente, basados en nuestros productos.

El principal mensaje señala que está abierta para todos. Entonces, ahí aterrizamos la idea hace un tiempo y todo el mundo nos decía que no hiciéramos esto en medio de la pandemia, pero yo creo que no hay momento. Nos decidimos e hicimos un workshop de lo que sería la idea. Contratamos una empresa que nos ayudó a desarrollar la parte técnica y de marketing, y terminamos en un producto llamado un mock up, que seguramente va a tener muchas versiones. Por último, se lanzó la aplicación en donde todos los usuarios, sin importar si son de marcas del Grupo Hi-Tec o de otras marcas, pueden entrar con un usuario y compartir foros. Hay foros de centros de mecanizado, centros de torneado, electroerosión, máquinas de moldes e, incluso, de humor y de memes.

Y en esas secciones cada usuario —es como un Facebook, básicamente— postea, sube fotos, hace preguntas y el resto responde. Incluso, gente nuestra también responde sobre ingeniería de aplicaciones, contesta y sube información.

Después hay otra sección, muy importante, de bolsa de trabajo. Queremos dar un servicio en el que los candidatos, técnicos y operarios puedan subir su currículum y las empresas puedan publicar sus vacantes. Queremos ser como la unión de esas dos partes. La evolución de esto va a implicar que después de aplicar un filtro podamos ofrecer un preseleccionado, mediante una base de datos que señale características técnicas de personas evaluadas con un pequeño test para que las empresas tengan más filtrados a sus candidatos o potenciales candidatos.

Además, hay una sección adicional con toda la parte técnica de los productos nuestros. Y otra sección bastante buena, muy valorada por los usuarios, es la de calculadoras. Hay cinco o seis diferentes calculadoras. Esto es muy ingenieril. Te calcula las distancias de diferentes materiales, de manera que cada usuario, cada operario puede poner ahí directamente su necesidad y la calculadora le hace, de forma automática, los cálculos.

Hay otra parte en la que vamos a tener influencers VIP, en función de la cantidad de respuestas positivas que tengan y de las interacciones. Los usuarios van a obtener estrellas y a acumular puntos. Al final del año, seguramente, tendremos alguna novedad interesante para gente que está en la comunidad.

Esa es la primera versión que, ciertamente, va a evolucionar.

ET: Me parece muy interesante. Tú sabes que llevo muchos años cubriendo el sector metalmecánico y, como dices, uno se apasiona. Incluso lo veo muy oportuno en esta pandemia, cuando las comunicaciones físicas cara a cara están limitadas. Nosotros, como medio de comunicación intentamos hacer lo mismo mediante la revista y los webinars, para llevar el conocimiento de nuevas tecnologías y qué bueno que proveedores como ustedes tengan esas iniciativas para mejorar la industria, sin lugar a dudas. ¿Qué otras iniciativas tienen en mente?

Luciano: Es muy importante lo que acabas de decir, Eduardo. También hay una parte de capacitación en el proyecto, en la que vamos a subir materiales, cursos y webinars. Habrá una parte gratuita y otra que podrá tener costo. Pero la idea es ayudar a la industria en su totalidad o aportar un granito de arena diferente.

Esta pandemia también nos abrió los ojos como compañía. Siempre buscamos tener una mayor cantidad de datos, de información y de estar cerca de los clientes. Pero nos abrió también la puerta para entender que desde la parte digital es importante. Hoy estamos limitados con este coronavirus que nos ha cambiado la vida a todos, y si bien ha sido negativo en muchas cuestiones, digitalmente podemos tener una llegada masiva y nos hemos dado cuenta de la posibilidad de poner a disposición de nuestros clientes estos recursos digitales.

También lanzamos un concepto al mercado llamado High Tech Institute, relacionado con la capacitación. En abril, cuando todos estuvimos confinados en nuestras casas, lanzamos la oferta de cursos digitales gratuitos, que antes eran presenciales. Tuvimos una recepción increíble. Yo le solicité a la gente de aplicaciones y marketing mecanismos para entender qué llegada tenía a la gente y cómo lo estaba tomando. Así, le pedíamos a la gente que, al finalizar el curso de una semana, hiciera un video y nos diera un feedback. Recibimos más de sesenta videos y solo en abril se capacitaron con nosotros más de 463 personas a través de Webex.

Y un día, aburrido en la pandemia, me puse a mirar los videos. Vi como 28 videos, y en uno de ellos una persona decía: “Muchas gracias, Grupo Hi-Tec, qué buena idea que hicieron los cursos gratis, nos ayuda mucho”. Al terminar decía: “Saludos desde La Paz, Bolivia”. Y otro chico mandaba saludos desde Argentina y otros de Colombia y Costa Rica y de muchas partes de México.

Así, reflexionamos: qué necesidad hay de vender solo cursos presenciales, y no solo vender, sino de tener contenido gratis. Entonces, diseñamos en una plataforma la página web y empezamos a subir no solo los contenidos que ya existían, sino a crear contenidos nuevos para que fuera muy dinámica, porque la gente tiene necesidades variadas. Estamos tratando de subir contenido gratis, contenido que tiene costo y de generar tráfico para que la gente pueda, a través de un clic y en ciertos días, hacer un curso de temas interesantes para su día a día.