Ruta para convertirse en un proveedor de la industria aeroespacial

Indiana Precision Grinding (IPG) no es ajeno a efectuar cambios de negocio. William Cox fundó la empresa en Indianápolis en 1975 como Centerless Grinding Co., pero cuando se dio cuenta de que el trabajo local de rectificado sin centros no respaldaría el negocio, amplió sus capacidades para incluir otros servicios de rectificado, como el rectificado cilíndrico. A mediados de la década de 1980, la empresa se mudó y cambió su nombre a IPG para reflejar estos cambios.

IPG se encuentra en medio de otro cambio, esta vez de un modelo de negocio de taller de trabajos que sirve a una diversa base de clientes locales, hacia uno que se especializa en el trabajo aeroespacial. Esta fue una decisión difícil de tomar para IPG y ha requerido nuevos equipos, un sistema de gestión de calidad (QMS) certificado por AS9100 y un plan de marketing. Pero el presidente de la compañía dice que los cambios recientes en la industria manufacturera han hecho que este cambio sea necesario, incluso a pesar de las recientes turbulencias en el sector aeroespacial, y ahora está teniendo éxito.

Encontrar un nicho

Cuando William Cox falleció en 1999, su hijo Dave asumió la presidencia. Por esta época, Dave empezó a notar un cambio en la industria manufacturera. La base de clientes de IPG eran talleres de trabajos locales, pero a medida que las empresas locales se mudaban, cerraban y eran compradas, esta base se reducía.

“En un radio de tres millas, en los últimos veinte años, empresas que han salido del negocio han retirado en total más de 100,000 puestos de trabajo”, dice. Estos talleres no eran necesariamente clientes de IPG, pero Dave sabía que la empresa no crecería apoyando este mercado. Quería abrir IPG a otros mercados geográficos y, para ello, necesitaba asumir un trabajo especializado. “Si usted hace partes de bajo valor, alguien no quiere enviarlas de Connecticut a Indiana. Pero cuando se fabrican partes de alto valor, el costo de envío se vuelve mínimo”, explica. Al considerar el panorama de la industria, vio oportunidades en la industria aeroespacial.

Desde que comenzó este cambio, IPG ha encontrado un nicho: rectificado de piezas con revestimientos aplicados térmicamente. A medida que las empresas presionan para reducir el peso de los aviones, reemplazan los componentes del tren de aterrizaje cromado con piezas de titanio que tienen recubrimientos aplicados térmicamente, como el recubrimiento de carburo de tungsteno de oxicombustible de alta velocidad (HVOF).

IPG obtuvo su primera parte de este tipo en altos volúmenes hace seis años: una camisa de eje para un avión Airbus con un revestimiento aplicado térmicamente en los diámetros interior y exterior. Cuando IPG recibió las partes mecanizadas de su cliente Goodrich (ahora parte de Collins Aerospace), tenían una desviación de redondez de 0.010 pulgadas, lo que dificultaba su rectificado uniforme. Esto es un problema, porque si la camisa del eje no tiene el mismo espesor de recubrimiento en todos los sentidos, no funciona como se espera.

La empresa trabajó con Positrol para crear accesorios de sujeción de partes que llevan la parte a su redondez para el rectificado. Primero, IPG usa un accesorio que se expande desde el diámetro interior y lleva la parte a redondez para rectificar el sustrato del diámetro exterior. Luego, la parte se envía para recubrimiento del diámetro exterior. De vuelta en IPG, se coloca en el mismo accesorio de sujeción para rectificar el revestimiento del diámetro exterior. Después de dar el recubrimiento del diámetro interior, se coloca en otro dispositivo que sujeta el diámetro exterior mientras se rectifica el recubrimiento del diámetro interior.

“Ahora nuestros diámetros exterior e interior están dentro de una milésima posición real entre sí, interior a interior e interior a exterior. Y mantuvimos el espesor de pared”, dice Dave Cox. IPG produce ahora 130 de estas partes al mes.

Equipo

IPG desarrolló el proceso para la camisa del eje en una rectificadora vertical Springfield de la década de 1940, pero a medida que aumentaba el trabajo necesitaba nuevos equipos. “Nos habían pedido que cotizáramos varias piezas que estaban fuera de la capacidad de nuestra máquina, y decidimos que si íbamos a avanzar en la industria aeroespacial, necesitábamos estar preparados para fabricar piezas de ese rango de tamaño”, dice Dave Cox. Hace cinco años la empresa compró un Taiyo Koki Vertical Mate de DMG MORI que puede manipular piezas de hasta 32 pulgadas de diámetro. Esto aumentó drásticamente las capacidades de IPG, ya que antes solo podía manejar piezas de 16 pulgadas de diámetro. Además, la plataforma vertical de la nueva máquina ayuda a cargar y rectificar piezas que son más pesadas y tienen diámetros más grandes. La máquina ha sido tan exitosa que IPG agregó un Vertical Mate más pequeño hace un año.

La compañía también compró una rectificadora cilíndrica Studer S33 con un cambiador automático de manguitos, que permite seis configuraciones de ruedas en su cambiador de herramientas. El cambiador de herramientas puede sujetar ruedas superabrasivas para rectificar superficies con recubrimientos aplicados térmicamente, así como ruedas para rectificar sustratos y ruedas abrasivas de forma. Esto le permite a IPG rectificar partes con superficies recubiertas y no recubiertas en un solo proceso, o partes con características que requieren rectificado de forma y tradicional.

Certificación AS9100

Además de los nuevos equipos, IPG ahora tiene la certificación AS9100. Este fue uno de los primeros pasos que dio el taller a principios de la década de 2000, pero continúa comprometiendo al taller a medida que se realizan las revisiones. Dave Cox dice que los requisitos adicionales de un sistema de gestión de calidad (QMS) AS9100 pueden ser un desafío para empresas más pequeñas como IPG, pero una auditoría reciente cambió su perspectiva. Intentaba que el auditor eliminara el requisito de que la empresa envíe sus bloques patrón a calibración, porque IPG no compra, trabaja con las partes de sus clientes.

“El tipo se dio la vuelta, me miró y dijo: “Mira, no eres un taller de trabajos. No eres un taller de rectificado. Eres una empresa aeroespacial. Y debes pensar así en cada elemento que tienes”, dice Dave Cox.

La última revisión, Rev D, que se centra en la gestión de riesgos, ha ayudado a IPG a gestionar los riesgos tanto para sus clientes como para su propio negocio. Dave Cox desarrolló un formulario que el vicepresidente de desarrollo de negocios de la empresa, Matt Cox, usa cuando cotiza nuevos trabajos. Califica el riesgo de un trabajo en una escala de uno a tres. Uno es una parte que han hecho antes, dos es una parte similar a una que han hecho antes, y tres es una parte completamente nueva. Si IPG determina que un trabajo es de alto riesgo, el equipo se reúne para tratar de mitigarlo. El taller también comparte esta información con los clientes y colabora con ellos para minimizar los problemas potenciales. Por ejemplo, el cliente podría proporcionar la sujeción de trabajos o una técnica de inspección. Si el taller y el cliente no pueden encontrar una manera de reducir el riesgo, IPG se retirará de la competencia por ese trabajo.

Al evaluar el riesgo de un nuevo trabajo, el taller considera muchos factores, entre ellos los siguientes:

• Niveles de habilidad del mecánico. ¿Qué nivel de habilidad requerirá el trabajo? ¿Hay mecánicos de ese nivel de habilidad disponibles? De no ser así, ¿puede el taller utilizar otros mecánicos y mitigar el riesgo emparejándolos con un ingeniero o inspector?
• Volumen. El hecho de que un trabajo sea simple no significa que IPG deba aceptarlo. Matt Cox dice que recientemente recibió una solicitud de cotización para rectificar 2000 barras. “No estamos preparados para competir con las casas de materiales o los talleres de rectificado de barras —explica—. El proceso de rectificado y la tolerancia eran de muy bajo riesgo. Eso es un uno. Podemos hacer eso mientras dormimos. El volumen lo convierte en un tres porque nos va a ejercer presión”.
• Capacidades. Esto implica algo más que las dimensiones de la parte. Matt Cox dice que una vez cotizó y ganó un trabajo que técnicamente se ajustaba a las capacidades de IPG. “La parte llegó aquí y pesaba demasiado —comenta—. Era muy peligroso intentar cargarla. Nuestro polipasto no la sostendría. Pero no tenía nada que me dijera eso”. Ahora, el taller tiene en cuenta factores adicionales, incluido el peso de la parte.

Matt Cox también usa esta información para el desarrollo de negocios. Por ejemplo, si un trabajo de alto riesgo es recurrente, IPG podría considerar invertir en nuevos equipos. “No es simplemente para proteger el trabajo que hacemos y nuestra calidad. También es el otro lado, abrir las puertas a nuestro negocio, para hacer más preguntas y estar mejor preparados”, dice.

Al final, Dave Cox afirma que la implementación de un sistema de gestión de calidad AS9100 demostrará haber ayudado en lugar de perjudicar la rentabilidad del taller. “No teníamos planes de entrenamiento establecidos ni planes de mantenimiento establecidos. Ni siquiera calibrábamos nuestros instrumentos. Nada de eso estaba en su lugar —recuerda—. Hay una gran cantidad de costos asociados con eso, y una gran cantidad de costos para poner todas esas cosas en juego. Pero tan pronto eso sucedió, los problemas comenzaron a desaparecer”. Al final, AS9100 hizo que IPG estuviera más orientado a los procesos de una manera que benefició al taller en lugar de sobrecargarlo.

Marketing

El paso más reciente que IPG ha dado en su viaje para convertirse en un proveedor aeroespacial es implementar un nuevo plan de marketing. Antes de esto, IPG operaba principalmente sobre las relaciones existentes y el boca a boca. “No teníamos a nadie que trabajara para nosotros en ventas y no hacíamos marketing”, dice Dave Cox. Pero a medida que pasó a convertirse en un proveedor aeroespacial, necesitaba una forma de llegar a un conjunto muy específico de empresas en todo el país. “Somos un nicho. No todo el mundo nos va a necesitar —explica—. Pero las personas que lo hacen, ¿dónde están y cómo podemos ponernos frente a ellas?”.

IPG se asoció con la empresa de marketing Sharp-Wilkinson, que elaboró ​​una estrategia de marketing para apuntar al mercado que persigue IPG. Comienza con la creación de representaciones semificticias de con quién IPG quiere hacer negocios: los tomadores de decisiones en los equipos de compras aeroespaciales. Luego, la empresa diseña un contenido que atraerá a estas personas y lo distribuye en los lugares donde lo encontrarán. El sitio web de IPG sirve como un centro de contenido, así como un foro para mostrar su experiencia. El objetivo es atraer tráfico al sitio web. Una vez allí, los visitantes pueden seguir una serie de rutas de conversión. Y debido a que los proyectos aeroespaciales se planifican con mucha anticipación, IPG debe permanecer frente a su audiencia hasta el momento adecuado.

Según el copropietario de Sharp-Wilkinson, Jack Wilkinson, este enfoque se basa en datos y proporciona un ROI medible. “Identificamos números que deben moverse en la dirección correcta para que usted obtenga esos ingresos al final. Luego monitoreamos esos números. Y si alguna de esas métricas falla, sabemos que tenemos que optimizar esa parte del proceso”, dice. Los números comienzan con sesiones en el sitio web, luego pasan a conversiones, clientes potenciales y, finalmente, ventas.

IPG y Sharp-Wilkinson, que todavía se encuentran en las primeras etapas de su asociación, trabajan en la implementación de contenido y aumentan las sesiones en el sitio web de IPG. Actualmente, la industria aeroespacial representa el 70 % del trabajo de IPG, y el 25 % de sus ventas provienen de fuera de la región, pero las dos compañías esperan aumentar ambas cifras.

El compromiso de IPG con la industria aeroespacial se enfrentó recientemente a una prueba, ya que la pandemia de COVID-19 interrumpió el mercado aeroespacial comercial. Sin embargo, la empresa sigue tan comprometida como siempre con su estrategia. Dave y Matt Cox reportan una pequeña disminución en el trabajo aeroespacial comercial, pero dicen que el trabajo de defensa (que se considera esencial) es tan fuerte como siempre. IPG también ha utilizado este tiempo para examinar su base de clientes, incorporar a varios empleados nuevos y agregar capacidades de inspección de grabado con nital.

“Cuando se levante el receso, IPG quiere estar ahí para ayudar a todos nuestros clientes actuales y futuros en sus necesidades”, dice Matt Cox.