"Tecnologías para manufactura son una inversión, no un gasto": Alonso Acevedo, Haimer México

Eduardo Tovar: ¿cómo te iniciaste en este mundo metalmecánico?

Alonso Acevedo: hace más de 25 años. Soy originario de la ciudad de Puebla y allá la empresa más importante es Volkswagen. Así que muy pequeño hice los trámites para tomar el curso de entrenamiento de ellos, que es muy al estilo alemán. Después de tres años y medio en la Escuela de Capacitación de Volkswagen empecé una carrera laboral de 12 años en la empresa, dedicado al afilado de herramientas de corte en el área de mecanizado de motores. Desde el inicio estuve relacionado con el sector metalmecánico, primero en la capacitación fui fresador en control numérico y después de 11 años, afilador de control numérico.

ET: constantemente visitas talleres de subcontratación que cubren diferentes industrias. ¿Qué les falta a esos talleres para ser más competitivos a escala internacional?

AA: viniendo de una de las empresas líderes en el sector automotriz, como Volkswagen, traes muy buenas prácticas y conoces mucha de la tecnología que Alemania transfiere a México. Entonces, sales de tu burbujita cuando vienes de una empresa de ese tamaño, que utiliza tecnología de punta. Con Haimer me toca llegar a lugares más pequeños. Nuestros clientes son talleres de cuatro o cinco equipos y ves muchas carencias. Yo aplicaría algo que le escuché a un cliente aeroespacial: las Cinco Eses.

Creo que una parte muy importante para los talleres en México es que empiecen por organizarse correctamente en el área operacional, que veamos un ambiente limpio, en donde encontremos lo que necesitamos. Y lo segundo sería la mentalidad de la inversión. He observado en nuestros clientes potenciales que tienen un negocio que les deja dinero utilizando accesorios o herramientas que no son tecnológicas.

Y curiosamente, si ese mismo cliente, con esos mismos equipos solo invirtiera en tecnología para que sus equipos trabajaran más, sería diferente. Entonces, a tu pregunta respondería que iniciar por la completa organización del taller en sí mismo. Y tener la mentalidad de investigar las tecnologías en las que se puede invertir y verlo como eso: una inversión y no un gasto.

ET: si en tus manos estuviera la posibilidad de hacer un cambio para mejorar la industria manufacturera de México, ¿qué cambiarías y por qué?

AA: creo que nos falta capacitación. Comprender qué hacen otros países, por qué lo hacen y cómo lo hacen para poder absorber esa tecnología y así hacer un cambio real en la manufactura mexicana. Actualmente, nos topamos con muchos clientes que desafortunadamente hacen la pieza. Decimos que aquí en México hacen el trabajo sucio de la manufactura. Ellos remueven todo el metal de una pieza, que se tiene que ir a Europa o a Estados Unidos para hacerle las partes finas que requieren precisión.

Pero, por otro lado, es donde también se gana más dinero, porque son los trabajos que mejor se cobran. Entonces, yo te diría que si algo cambiaría sería la capacitación. Tener un medio con el cual nuestros jóvenes, y también las personas que ya están en el mercado laboral, pudieran capacitarse y adquirir conocimientos que hoy se utilizan fuera del país y que dan resultados, con el fin de que México se convierta en un país manufacturero, pero de piezas finales y de alta precisión.

ET: la pandemia que estamos viviendo, ¿cómo los ha afectado, en qué han cambiado su manera de trabajar y cómo han visto la situación de sus clientes?

AA: la pandemia es un tema que nos afecta a todos, independientemente del negocio que tengamos. A algunos los afectó para para mejorar, porque hubo productos que se convirtieron en artículos de primera necesidad y presentaron más demanda. Pero, en la mayoría de los casos, el grueso de nosotros tuvo una afectación, sobre todo en el caso del sector metalmecánico.

Efectivamente, en 2020 tuvimos un año que estuvo por debajo de nuestras expectativas y nos afectó el tema de las visitas a los clientes. Nosotros, como política de la compañía, creemos que el cliente debe ver nuestro producto, debe tocarlo para darse cuenta de cómo puede llegar el producto a su proceso. Desafortunadamente, el año pasado, desde el mes de marzo en adelante, estuvimos sin visitar clientes, pero también tratamos de adecuarnos a las circunstancias.

Empezamos a participar con muchos webinars e hicimos cosas que curiosamente ya existían, pero que nadie las usaba. Las videoconferencias no son nuevas, tienen muchos años, y ahora que nos vino el tema de la pandemia, nos vimos en la necesidad de utilizar ese medio. Todos nos adecuamos a la tecnología. En la oficina de Querétaro contamos con recursos tecnológicos y pretendemos que nuestros clientes los vean, operen nuestros equipos, los toquen, observen qué hacen, qué tan sencillo es utilizarlos, para que puedan tomar una decisión más informada.

¿Qué hicimos? Pues no tardamos en reaccionar. A partir del mes de abril empezamos a hacer webinars con clientes. Al principio eran webinars de público abierto. Obviamente, todos estaban en casa con las plantas cerradas y teníamos muy buena afluencia. Pero después decidimos hacer webinars más especializados, en los que invitábamos a dos o tres clientes. Si tenían una necesidad en particular les dedicábamos el tiempo necesario para explicarles y entrenarlos. También utilizamos la misma tecnología a través de una cámara web para mostrar el uso de los equipos. Si bien no pudimos tener el beneficio de que ellos los operaran, por lo menos estaba la posibilidad de que vieran cómo lo hacíamos. De manera que se notaba la forma tan simple de operar nuestros equipos.

México es un país muy relacionado con la industria automotriz y de ahí viene la cascada de las compañías que hacen refacciones para las automotrices, autopartes, moldes, etcétera. Luego vino la pandemia y todos los grandes empezaron a tener problemas y demandas más bajas que se reflejaron en el dinero invertido en los accesorios que nosotros comercializamos.

Afortunadamente, alcanzamos a hacer algunos proyectos importantes durante 2020 y pudimos cerrar con un número razonable, aunque muy por debajo de la meta que nos habíamos puesto. El año 2021 se antojaba mejor. Para nosotros fue muy bueno el primer trimestre, el volumen de ventas se veía muy bien, pero ahora nos llegó el segundo problema, los microcomponentes, y ahí apareció un aspecto que nos empezó a detener.

He escuchado de algunas armadoras de automóviles en México que registran ya más de dos meses detenidas y nuevamente estamos ante una situación muy similar. En los pasados años hemos hecho el trabajo de tratar de integrar la tecnología de Haimer y de explicar el porqué es buena idea integrarla en los talleres. Estamos en México desde 2014, y si bien esta tecnología no se conocía tanto, ahora puedo decir que con el trabajo realizado ya se conoce bastante esta tecnología. En México ya muchos empiezan a tener la idea de la inversión y durante este año tuvimos la oportunidad de cerrar algunos proyectos con clientes que perseguíamos desde hacía tiempo. Estamos tratando de llegar a niveles de 2019.

ET: toda esta situación que nos cuentas, ¿qué enseñanza te deja y que conservarías cuando regrese la presencialidad?

AA: aprendimos que, si bien es importante visitar a nuestros clientes de manera presencial, tenemos medios para avanzar con ellos de manera virtual, con el fin de que al llegar la presencialidad seamos más asertivos. Cuando ya estás con un negocio avanzado de manera virtual, puedes llegar a tener mejores posibilidades en la cita presencial. En nuestro caso, nuestros representantes de ventas cubren diferentes zonas y cada zona tiene dos o tres ciudades. Deben transportarse vía automóvil, en algunos casos incluso vía aérea para visitar al cliente. Ahora, con la pandemia aprendimos a avanzar lo posible mediante vía telefónica, por videoconferencias o con el showroom en nuestra cámara web. Y una vez que el cliente tiene un interés real, seguramente la cita presencial será una cita con un potencial cierre.

Creo que la pandemia nos ha dejado muchas enseñanzas sobre cómo utilizar recursos que teníamos y que estaban escondidos. O a lo mejor nos resistíamos a utilizarlas de manera correcta.

ET: volviendo al tema de la presencialidad, ¿cómo ves tú eventos como Meximold y FITMA, que van a realizarse en los próximos meses?

AA: estoy muy de acuerdo en que regresemos a este tipo de eventos. Afortunadamente, ya me ha tocado participar en algún evento presencial este año y te puedo decir que fue una muy buena experiencia, por arriba de mis expectativas. Estoy seguro de que Meximold, en donde estaremos presentes, será muy bueno. Hace un par de años fue muy bueno: un excelente show relacionado con moldes, pequeño, muy asertivo, con buenos leads de calidad. Creo que te podría decir, por la corta experiencia que he tenido al regresar a eventos después de la pandemia, que ha sido positivo ver a gente que quiere comprar algo, que tiene interés en conocer algo. Dada la situación, la gente que se registra y asiste está realmente interesada en el evento y en los productos que se muestran allí.

Estoy muy a favor de los eventos. Es completamente diferente ver a la gente, explicarle, sentarse a tomar un refresco y platicar sobre sus proyectos. Ese tipo de cosas no lo haces mediante una videoconferencia. Espero que con el avance que tenemos en el país en cuanto a vacunación, para el mes de enero, cuando vienen más eventos, estemos más relajados. Creo que, más que nada, la cuestión es tomar cuidados personales, que aunados a los que disponen los organizadores de los eventos, me hacen sentir completamente seguro de asistir a encuentros presenciales.