Cuando demasiados clientes arruinan la productividad y ganancias de su taller

Una llamada de su proveedor de partes le indica que el nuevo gerente general ha auditado los datos de cotizaciones de su empresa, que se remontan varios años. La auditoría, según su proveedor, ha revelado que usted ha cobrado mucho menos por la manufactura de sus piezas. Le dicen que, si quiere seguir siendo su proveedor, tendrá que renegociar su contrato y pagar una prima más alta por sus piezas en adelante. Ahora tenga en cuenta el escenario inverso.

Usted es dueño de un taller de trabajos de tamaño mediano que se especializa en partes mecanizadas con precisión. Durante años su empresa ha empujado la aguja de la producción hacia los números rojos y mantenido todos los clientes posibles. Recientemente, usted contrató un experimentado gerente general que detectó de inmediato dos problemas: su empresa asume demasiados pedidos pequeños y, más concretamente, demasiados clientes.

Muchos pedidos de sus clientes incluyen de una a diez partes, y el gran volumen de alistamientos únicos que requieren estas partes matan sus tasas de utilización de husillo, consumen ganancias y perjudican la moral de los empleados.

Este segundo escenario lo enfrentó recientemente Duo CNC Machining, un taller de trabajos de tamaño mediano ubicado en Langley, Columbia Británica, enfocado en el mecanizado de precisión para las industrias de energía, agricultura, tecnología limpia y embalaje. Durante años, la compañía atendía hasta treinta clientes que rotaban mes por mes, lo que obligó a Duo CNC a ajustar su inventario de materias primas de acuerdo con la cantidad de clientes que se habían agregado o eliminado de la lista en un momento dado.

Duo CNC reaccionó a la auditoría de su nuevo gerente general con una solución que transformó no solo la filosofía central de la compañía, sino que también ayudó a aumentar los ingresos y las ganancias a márgenes de dos dígitos. Pero los líderes de la empresa podrían no haber esperado el efecto posterior de la política que implementaron: una cultura empresarial mejorada junto con más tiempo para implementar mejores técnicas relacionadas con la programación, la fijación y el alistamiento.

Choque cultural

Cuando Terrance Visser adquirió Duo CNC, en 2016, como su nuevo propietario y CEO se unió a una empresa que había trabajado en condiciones de alta presión durante varios años. Incluso sin una formación en mecanizado, Visser reconoció que Duo atendía demasiados clientes que requerían una producción de bajo volumen y plazos de entrega cortos, una receta para el estrés, el agotamiento y una cultura empresarial que se había vuelto agria.

“La cultura en Duo fue un gran enfoque para mí al principio ―dice Visser―. No puedo operar una máquina CNC, pero comencé con lo que podía; limpiar los baños cada semana, fregar máquinas y ayudar en todo. Trabajé duro para construir una cultura de equipo fuerte. Una cosa es tener partes de calidad a tiempo, pero necesitábamos abordar el aspecto de relación de nuestro trabajo, no solo entre el personal, sino también con nuestros clientes”.

Una de las claves para lograrlo llegó un año después cuando la compañía contrató a Helmut Hartmann, oficial mecánico, ingeniero y programador alemán con décadas de experiencia en talleres de máquinas en Europa y Canadá. Después de ser informado sobre los objetivos de la compañía, Hartmann comenzó a escarbar en la información de varios años del software de planificación de recursos empresariales (ERP) de Duo, ECI JobBoss, y específicamente en los informes de costos de trabajos de la compañía.

“Analicé los diferentes trabajos que tenemos aquí internamente, todas las partes, y algunos de los precios nunca se habían actualizado ―dice Hartmann―. En algunos casos, el volumen de pedidos original era mucho mayor que los siguientes. Así que hicimos un análisis y llegamos a la conclusión de que estos trabajos no eran rentables para nosotros”. Hartmann recomendó cambiar el enfoque de la compañía a una producción de mayor volumen junto con, en su opinión, una actualización largamente esperada de los precios de la compañía. Concentrarse en los clientes que pueden proporcionar volúmenes de trabajo que mantengan las máquinas en operación, aconsejó.

Con el liderazgo de esta evaluación, Visser y Hartmann adelantaron reuniones con algunos clientes de la compañía. Los dos hombres tuvieron la desafortunada pero necesaria tarea de informar a estos clientes que Duo CNC había recalibrado sus precios. Las reacciones variaron desde la aceptación a regañadientes, hasta “¿qué? No podemos hacer esto”.

“Y tuvimos que decir: ‘Lo siento, pero tampoco podemos hacerlo a la antigua usanza’”, dice Hartmann. Durante los siguientes meses, en 2018 y 2019, a través del desgaste e impulso de Visser para centrarse en sus relaciones de proveedores de larga data, la compañía redujo su base de hasta treinta clientes, a unos pocos principales.

El resultado fue que 2020, un año marcado por una pandemia global, nada menos, fue un año récord para la compañía. Duo CNC ha aumentado tanto su entrega a tiempo al 91 % en lo que va del año, como su volumen de ventas en más del 50 %, todo mientras se enfoca y mejora varios procesos técnicos en el taller.

El mejor momento

El primer proceso que Hartmann abordó, junto con el programador principal de Duo CNC, Zvezdomir Milev, fue invertir en nuevos equipos de automatización de mecanizado, incluido un Haas VF4 y un cambiador de pallets Midaco. Ambas herramientas se utilizaron inmediatamente en placas de aluminio 5052 que la compañía había mecanizado de dos en dos. Hartmann y Milev decidieron cambiar la producción de estas partes al Haas VF4 con el cambiador de pallets, aumentando la utilización del husillo con la capacidad de cargar partes adicionales mientras la máquina estaba en funcionamiento.

El cambio también permitió que las operaciones de fresado y perforación se realizaran en dos pallets con el Haas, en lugar de usar dos máquinas que se cargaban manualmente, un cambio que Hartmann estima redujo el tiempo total del ciclo en varios minutos.

La disminución de la base de clientes de Duo le permitió a Milev dirigir su atención a una familia de partes grandes de aluminio 6061 que, en su opinión, requerían tiempos de ciclo inusualmente largos. “No corte aire ―dice Milev―. Las virutas tienen que volar, ¿verdad? Así que optimicé y racionalicé todos los ciclos de programación para esta parte en la que el cortador estaba penetrando el aire”.

Más importante aún, Milev recomendó el uso del fresado dinámico de Mastercam con un escariador de carburo sólido en lugar de cortadores con insertos costosos. “La idea es usar la mayor cantidad posible de la longitud de la flauta del escariador”, dice Milev. Además de aumentar las tasas de remoción de material mediante el uso de longitudes largas de corte, el fresado dinámico se puede combinar con el fresado por escalada (también conocido como fresado descendente), en el que el movimiento de corte de la herramienta va en la misma dirección que la dirección de alimentación de la pieza de trabajo. “Todo se reduce a eliminar los cortes de aire ―dice Milev―. Con el fresado dinámico, cada movimiento de la fresa de izquierda a derecha retira material”.

Milev dice que, inicialmente, el uso del fresado dinámico puso nerviosos a algunos de sus maquinistas debido a los archivos NC mucho más grandes que genera. Pero dos años después de su implementación, se han acostumbrado a ella. “

Ven un montón de X, Y y Z que realmente no les muestran a dónde va el cortador a continuación ni les permiten rastrear los movimientos del escariador, pero les digo que tienen que confiar en la tecnología moderna. Y ahora todo el mundo sabe que es una excelente manera de eliminar material rápidamente a un bajo costo. Y cualquier cosa que sea rápida y económica me hace feliz”.

Finalmente, Milev referencia uno de los mejores logros de Duo desde que la compañía redujo su base de clientes y comenzó a centrarse en las mejoras de procesos. La parte en cuestión es un bloque volteador de un cliente que, al principio, se requería en cantidades muy bajas. Hartmann y Milev primero utilizaron un VMC de cuatro ejes Haas para mecanizar las partes, una estrategia que requería mecanizar las partes de una en una. Pero cuando los pedidos de los clientes comenzaron a aumentar a cientos, el cambio se hizo necesario.

La compañía transfirió la parte a un HMC de cinco pallets Matsuura usando dos placas de fijación unidas a un tombstone que puede mecanizar 10 partes en op. 1 y 10 partes en op. 2.

Las placas de fijación están ranuradas para pinzas Mitee-Bite que agarran solo 3 mm de material adicional en la pieza de trabajo, lo que permite que la herramienta acceda a cinco lados de la parte en un solo alistamiento. Hartmann dice que esta estrategia le permitió a la compañía reducir significativamente el tiempo de ciclo para estas partes.

Visser considera que todos los cambios que Duo CNC ha implementado en los últimos años, centrada en sus clientes principales y utilizando el tiempo ahorrado mediante la automatización para dedicarse a las mejoras de procesos y las relaciones con los clientes, son parte de un cambio filosófico más amplio para la empresa. Atrás quedaron los días en que Duo CNC se usaba como un taller de trabajo desbordado para diferentes empresas. La creación de prototipos también está fuera de la mesa a menos que la compañía muestre la promesa de convertirse en un socio de producción con Duo CNC.

“Nos dimos cuenta de que ya no somos un taller de prototipos de cotización, sin cotización ―dice―. Pero es un escenario diferente cuando encontramos un cliente que pide la creación de prototipos con la intención de entrar en producción, y eso es exactamente lo que sucedió con un cliente reciente. Son una startup grande a la que ayudamos con el diseño, el prototipado y la programación, y ahora almacenamos su inventario. ¿Existe el riesgo de que cuando atiende solo a unos pocos clientes, la pérdida de su negocio nos afecte? Claro. Pero al mismo tiempo, hay mucho menos riesgo en poder manejar estas relaciones que son mucho más profundas de lo que solían ser. Ahora, cuando buscamos agregar otro cliente, buscamos crecer junto a él”.